課程大綱： 信用卡專題營(yíng)銷培訓(xùn)
第一講：認(rèn)知信用卡
導(dǎo)入：為什么信用卡營(yíng)銷很重要？
開場(chǎng)互動(dòng)
1）各小組成立及文化建立：團(tuán)隊(duì)與小組成員的名片設(shè)計(jì)
2）四方格問題：當(dāng)前信用卡營(yíng)銷工作中現(xiàn)狀、大的挑戰(zhàn)點(diǎn)等
一、發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)的意義
1.培育銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的必然選擇
2.全行實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要抓手之一
3.信用卡業(yè)務(wù)的本質(zhì)是發(fā)展中高端客戶
4.是零售業(yè)務(wù)的重要組成部分和重要平臺(tái)
5.是個(gè)人信用、身份、職業(yè)、地位的標(biāo)識(shí)和象征
二、溫習(xí)信用卡基礎(chǔ)知識(shí)
1.什么是信用卡
2.信用卡的分類
課堂互動(dòng)：各組梳理各類不同卡種信用卡
3.信用卡的起源與現(xiàn)狀
4.信用卡的重要功能
團(tuán)隊(duì)討論：我知道的信用卡功能N+1
討論后總結(jié)：您有所不知的其他功能
5.信用卡的重點(diǎn)營(yíng)銷對(duì)象
1）第一個(gè)階段——大眾化營(yíng)銷階段
2）第二階段——細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷階段
3）第三階段——為了解和掌握客戶的偏好和需求
第二講：熟知信用卡
導(dǎo)入：如同對(duì)待一個(gè)老朋友，去熟知信用卡，方能助您好業(yè)績(jī)
討論：現(xiàn)有信用卡產(chǎn)品特色與政策標(biāo)準(zhǔn)
一、信用卡產(chǎn)品及特色
引言：授之以魚不如授之以漁
1.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
1）FABE梳理法
2）五問題梳理法
3）客戶化思維篩選法
2.我行信用卡基本賣點(diǎn)
課堂練習(xí)：各組認(rèn)領(lǐng)不同卡種，學(xué)會(huì)梳理基本賣點(diǎn)
3.我行信用卡鮮明優(yōu)勢(shì)
課堂練習(xí)：基于諸多賣點(diǎn)，提煉卡片鮮明競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4.我行信用卡特色產(chǎn)品
課堂練習(xí)：梳理現(xiàn)有信用卡各類卡種，找出明星產(chǎn)品
第三講：銷知信用卡
導(dǎo)入：充分讀懂信用卡，如何更好地銷售呢？
一、營(yíng)銷信用卡的策略
1.上門推廣
課堂互動(dòng)：上門推廣難在哪？
課堂互動(dòng)：如何有效解決？、
1）陌生客戶拜訪技巧
2）銷售產(chǎn)品前請(qǐng)先銷售自己
3）如何讓客戶信任你
--建立親和
--學(xué)會(huì)聆聽
--有效溝通
4）因人而宜的信用卡活動(dòng)
--信用卡活動(dòng)介紹
--銷售工具包準(zhǔn)備
--易于接受的銷售話術(shù)
5）客戶異議有效處理
--客戶異議產(chǎn)生成因
--客戶異議處理流程
--客戶異議處理方法
課堂互動(dòng)：常見客戶異議梳理及話術(shù)編寫
2.廳堂信用卡營(yíng)銷
1）柜面銷售五步法
2）廳堂“每日一卡”活動(dòng)
3.公私聯(lián)動(dòng)批量銷售
1）公司客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
2）用服務(wù)有效切入
3）找準(zhǔn)公司“重點(diǎn)人物”
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
