課程大綱： 卓有成效的銷售談判培訓(xùn)
一、雙贏的談判理念
目標：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標，掌握談判過程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點評
案例討論：令人討厭的客戶
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計合適的談判目標
如何建立在談判過程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計談判的目標；
2、設(shè)計建立良好談判氣氛的辦法；
二、分析談判雙方的力量
目標：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點評
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購和銷售方常用的力量有哪些
如何削弱對方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準備
練習(xí)：
1、制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進程
目標：學(xué)員能夠掌握和實踐談判過程的6個黃金法則，能夠清晰的認識和感受到談判過程中可能出現(xiàn)的錯誤行為，能夠識別談判過程中的不同角色
方法：案例、測試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點評
案例：某公司的經(jīng)銷商談判
談判中的常見錯誤行為
談判的6個黃金法則
談判過程策略圖
不同的談判角色
如何識別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計談判策略圖；
2、識別不同的角色；
四、利用不同的力量設(shè)計戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標：學(xué)員了解不同力量的實用方法
方法：測試、案例、講解、討論、練習(xí)、點評
常見戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計
利用不同的力量設(shè)計僵局
有效處理僵局
識別對手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計一個談判圈套；
加入高級會員獲得助教答疑
