課程大綱： 銷售渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
?打鐵先需自身硬
?渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
?渠道銷售增長(zhǎng)的三原則
?思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
?全局化思維工具一--APNC原則
?全局化思維工具二--帕累托法則
?全局化思維工具三--5W2H
?全局化思維工具四--SWOT
?全局化思維工具五--思維導(dǎo)圖
?上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例3：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
第三章 接觸潛在渠道的佳手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
?何為顧問式銷售？
?銷售渠道采購的因素及我們的角色
?接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
?我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
?顧問式銷售的三個(gè)角色
?顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br>
案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
?銷售渠道是否知道自己的需要
?如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
?如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
?客戶購買的動(dòng)機(jī)分析
?搞定所有的干系人的方法
?讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售
第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
?先問后聽再推介
?頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽
?聆聽的十大技巧
?SPIN銷售方法的精髓
?FAB產(chǎn)品推薦的套路
?終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績(jī)翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 銷售渠道的布局——高效覆蓋市場(chǎng)的重要手段
?布局首先是對(duì)市場(chǎng)的充分了解
?良性的競(jìng)爭(zhēng)使布局的基礎(chǔ)
?有目的性的引導(dǎo)是手段
?有黑暗前景的暗示是威懾
?評(píng)估銷售渠道建立的時(shí)機(jī)
?銷售渠道布局的根本原則
案例11：沒有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)導(dǎo)致客大欺店的結(jié)果
案例12：看到特定的市場(chǎng)趨勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果
第七章 渠道的忠誠度管理——如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的切入點(diǎn)分析
?競(jìng)爭(zhēng)是常態(tài)，心態(tài)要平和
?消除競(jìng)爭(zhēng)的有效手段
?必要時(shí)允許競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共存
?解決競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的佳方法
案例13：欲擒故縱，先放競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)來導(dǎo)致不良體驗(yàn)
案例14：對(duì)市場(chǎng)及應(yīng)用的充分了解，迅速說服代理商放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
第八章 經(jīng)銷渠道管理之道——技術(shù)與藝術(shù)的結(jié)合
小組討論5：銷售渠道系統(tǒng)會(huì)有哪些潛在的問題而影響業(yè)績(jī)持續(xù)成長(zhǎng)？
?沒有規(guī)矩不成方圓
?有競(jìng)爭(zhēng)才有發(fā)展
?優(yōu)勝劣汰會(huì)使整個(gè)體系更加強(qiáng)大
?圈子的重要性--餓虎也怕群狼
?必須主動(dòng)進(jìn)行優(yōu)勝劣汰
?不斷優(yōu)化銷售渠道才能提高效率
?優(yōu)勝劣汰模式的具體操作方法
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
