課程大綱： 強(qiáng)化銷售中的談判能力培訓(xùn)
1. 談判與溝通
* 談判的定義——為什么要進(jìn)行談判
* 左右談判成功的因素
* 談判中的十大過失
* 了解溝通的障礙
* 談判中的有效傾聽
* 談判中的有效提問
* 談判中的有效表達(dá)
* 識(shí)別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙
2. 客戶為什么來談判——做一個(gè)高效率的談判者
* 銷售人員的職責(zé)
* 客戶對(duì)我們的期望
* 客戶的需求和動(dòng)機(jī)
3. 影響力的作用
* 關(guān)于外在影響
* 關(guān)于內(nèi)在力量
4. 強(qiáng)化論證，克服障礙——做一個(gè)有說服力的談判者
* 論證的公式：FABE
* 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧
5. 談判前的準(zhǔn)備——做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者
* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容
* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟
6. 談判中的五個(gè)準(zhǔn)則——做一個(gè)專業(yè)的談判者
* 永遠(yuǎn)不要在談判開始之前先建議妥協(xié), 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同
* 關(guān)于價(jià)格問題
7. 識(shí)別對(duì)手的圈套——做一個(gè)有勇有謀的談判者
* 談判對(duì)手常用的圈套
* 您的應(yīng)對(duì)方法
8. 防止沖突，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者
* 防止沖突
* 鞏固關(guān)系
* 衡量談判成敗的終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
