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       談判博弈培訓(xùn)

一、談判概述
1. 談判的程序
2. 營(yíng)銷談判的核心
3. 三維的客戶需求與客戶關(guān)系分析

二、談判者的特征
1. 有經(jīng)驗(yàn)的談判者與一般談判者
2. 談判中對(duì)方的在意點(diǎn)是什么？
分析：為什么超市常常大減價(jià)促銷？

三、談判成交的因素
1. 雙方滿意于所達(dá)成的交換
2. 被談判對(duì)方論點(diǎn)的邏輯所說(shuō)服
3. 感覺(jué)再堅(jiān)持下去無(wú)法取得更好的結(jié)果
4. 受制于一些無(wú)法控制的因素，如時(shí)間、整體計(jì)劃等而不得不達(dá)成協(xié)議

四、影響談判結(jié)果的三個(gè)壓力點(diǎn)
1. 時(shí)間壓力
2. 資訊的力量
3. 走人的力量

五、談判的策略結(jié)構(gòu)
1. 知己知彼六個(gè)要求
2. 事前準(zhǔn)備
3. 考慮到可能的選擇方案
4. 具體問(wèn)題與優(yōu)先順序
5. 衡量談判方法的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
6. 總結(jié)：制定戰(zhàn)略過(guò)程中的主要問(wèn)題

六、談判中的澄清與確認(rèn)
1. 開(kāi)局與辯論
2. 回答問(wèn)題的要訣
3. 如何逃避問(wèn)題
4. 安全的答話
5. 有效的暗示
6. 提議與配套
7. 談判前的準(zhǔn)備——檢核表

七、談判中問(wèn)題
1. 談判中的障礙
2. 談判中的膠著
3. 談判中的僵局

八、談判中常見(jiàn)的技巧與戰(zhàn)術(shù)
九、談判結(jié)束時(shí)的注意事項(xiàng)