課程大綱： 四步法銷售談判搞定客戶培訓(xùn)
一、談判思維、雙贏理念
1、破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值
2、討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維
3、掌握談判思維三部曲：
1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼 3）亮劍出鞘用籌碼
案例：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)撬單，如何尋求突破挽回份額
成果輸出：
（1）建立培訓(xùn)共識(shí)，認(rèn)知談判的本質(zhì)原理
（2）建立“雙贏”的正確認(rèn)知和談判理念
（3）建立談判的基礎(chǔ)思維
二、分析策略、尋找籌碼
1、分析談判策略，突破思維六個(gè)維度找籌碼
（1）上談判桌前必先找籌碼，了解策略性談判的基本原則
（2）如何逼對(duì)方上談判桌？
（3）各種利弊、時(shí)間、權(quán)威、選擇權(quán)、嚇唬威脅、第三方輿論等籌碼分析運(yùn)用（舉證說明）
（4）突破思維六個(gè)維度找籌碼，打組合拳運(yùn)用籌碼
（5）站在對(duì)方角度尋找和創(chuàng)造籌碼
案例：客戶高高在上或推脫，如何逼人上談判桌？
案例：雙方差異懸殊談不攏，如何用第三方籌碼？
案例：與政府官員砍地價(jià)，強(qiáng)勢(shì)不松口，如何突破？
案例：塑造特定時(shí)限下的不可替代性籌碼
2、困境下的談判策略剖析，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼
逆勢(shì)環(huán)境下如何突破，如何逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼？
1）單點(diǎn)突破；2）優(yōu)勢(shì)掛鉤；3）利益結(jié)盟；4）以退為進(jìn)
以退為進(jìn)——后的退路就是出路，尋找突破口
有籌碼運(yùn)用籌碼，沒有籌碼創(chuàng)造籌碼
案例：大客戶與競(jìng)爭(zhēng)友商關(guān)系密切，如何打開缺口單點(diǎn)突破？
案例：原材料漲價(jià)卻被客戶欺壓著漲不了價(jià)，如何讓客戶接受漲價(jià)？
3、談判力量剖析練習(xí)，探尋我司的優(yōu)勢(shì)籌碼
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換，心理博弈
練習(xí)討論：我方和對(duì)方的優(yōu)勢(shì)籌碼
視頻案例剖析：甲乙雙方的籌碼轉(zhuǎn)換、提升勢(shì)能
案例：大型項(xiàng)目購買的大甲方準(zhǔn)備清單
腦力風(fēng)暴討論：建立自己團(tuán)隊(duì)常用的籌碼庫;
談判策略篇綜合練習(xí)：用企業(yè)小組實(shí)際案例，小組深度討論雙方籌碼和核心優(yōu)勢(shì)籌碼，建立我司優(yōu)勢(shì)籌碼庫。
成果輸出：
（1）運(yùn)用“六個(gè)維度找籌碼”的工具表
（2）學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法，逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼，找到談判突破點(diǎn)。
（3）探討我方談判真實(shí)場(chǎng)景的“籌碼庫”，學(xué)會(huì)不同維度找籌碼
三、談判步驟（一）——開局破冰
1、PPP談判開場(chǎng)陳述模式
（1）開局破冰、引進(jìn)包廂、定位定調(diào)
（2）如何巧妙地從一開始就掌握話語權(quán)?
（3）定位定調(diào)，開局破冰；
2、硬破冰和軟破冰
用軟語去“硬破冰”，增進(jìn)勢(shì)能
3、硬破冰和軟破冰
基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
練習(xí)區(qū)分“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
案例：跟股東談股權(quán)重新分配
成果輸出：
（1）視情形運(yùn)用軟破冰或硬破冰，增進(jìn)勢(shì)能
（2）分析基于表面立場(chǎng)背后的“利益”，學(xué)習(xí)站在對(duì)方角度分析背后的利益點(diǎn)
四、談判步驟（二）——提案引導(dǎo)
1、 條件、引導(dǎo)式提案
（1）思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)？
（1）用“條件句”開價(jià)，掌握主動(dòng)權(quán)
（1）用“引導(dǎo)式”開價(jià)，引導(dǎo)期望值
2、有理有據(jù)搭柱子提案強(qiáng)引導(dǎo)
案例舉證：用超低價(jià)買房談判、跟老板談升職加薪調(diào)崗、跨部門利益沖突協(xié)調(diào)
“出口成三”搭柱子提案法
模擬演練：真實(shí)案例模擬演練“搭柱子提案”
3、探測(cè)推進(jìn)四招
（1）強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌
（2）提供選擇軟出牌
（3）小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕
（4）先抑后揚(yáng)定大局;
成果輸出：
（1）學(xué)會(huì)影響對(duì)方期望值，探測(cè)對(duì)方底線
（2）學(xué)會(huì)運(yùn)用“條件句”來提案并引導(dǎo)對(duì)方期望值
（3）掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
五、談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)
1、議價(jià)心態(tài)與原則
（1）談判桌上的心理博弈
（2）討價(jià)還價(jià)的心理心態(tài)分析
（3）推擋博弈技巧——先擋后讓
討價(jià)還價(jià)的原則：1）緊扣目標(biāo)、堅(jiān)守底線；2）大爭(zhēng)利；3）條件式讓步
2、讓步的方法步驟
（1）讓步技巧與推擋功夫
（2）三種常見讓步方式
（3）討價(jià)還價(jià)談判的技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）
3、條件式議價(jià)推擋
（1）讓價(jià)格與各種條件捆綁，用各種組合探尋有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
（2）視頻案例剖析：乙方跟甲方談漲價(jià)的討價(jià)還價(jià)
（3）視頻案例：《長(zhǎng)沙保衛(wèi)戰(zhàn)》視頻剖析：政治談判的條件置換
（4）以“NO”來傳達(dá)信息，又能用“BUT”轉(zhuǎn)換回來
真實(shí)案例角色演練：議價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
真實(shí)談判綜合案例大演練：用企業(yè)小組實(shí)際案例，一組扮演我方、另一組扮演對(duì)方，先按要求做好準(zhǔn)備清單，組與組派代表團(tuán)對(duì)抗PK模擬演練，
成果輸出：
（1）掌握“有條件讓步”技巧，學(xué)習(xí)談判桌上的“推擋”功夫
（2）運(yùn)用真實(shí)案例進(jìn)行大談判練習(xí)，群策群力研討和點(diǎn)評(píng)解決實(shí)際談判問題
六、談判步驟（四）——促成共識(shí)
1、促進(jìn)成交策略
（1）拓寬策略與逐項(xiàng)策略
（2）達(dá)成共識(shí)的技巧(交集法、切割法、拓展法)
2、應(yīng)對(duì)突破僵局
（1）協(xié)議階段可能出現(xiàn)的僵局突破
（2）探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
（3）準(zhǔn)備替代方案BATNA
3、達(dá)成共識(shí)共贏
（1）把面子留給對(duì)方，里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”
（2）學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧，提出相關(guān)問題
（3）行動(dòng)改善計(jì)劃
成果輸出：
（1）學(xué)習(xí)協(xié)議階段的拓寬思路解決問題方法
（2）學(xué)習(xí) 突破僵局/感覺共贏的心態(tài)和方法
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
