課程大綱： BTB顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)
1.顧問(wèn)式銷售概述
?顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)基本概念
?理解客戶的觀點(diǎn)
?需求：如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀
?問(wèn)題點(diǎn)：如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問(wèn)題的欲望
?利益、優(yōu)先順序
2.消費(fèi)者購(gòu)買行為分析
?銷售行為與購(gòu)買行為
?尋找銷售佳機(jī)會(huì)點(diǎn)
?關(guān)于購(gòu)買循環(huán)
3.顧問(wèn)式銷售技巧全方位
?賣價(jià)值而不是賣產(chǎn)品
?從產(chǎn)品銷售到方案銷售
?業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位
?SPIN技術(shù)
?FAB法的運(yùn)用
?銷售顧問(wèn)的核心能力:處理異議及締結(jié)成交
?交易分析和“漏斗”管理
?目標(biāo)制定和時(shí)間管理
4. 客戶管理與購(gòu)買循環(huán)
?對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣
?客戶管理的實(shí)際操作
?多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)
?如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售
?銷售代表的決策與VS客戶的決策
?發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與VS客戶明確了自己的問(wèn)題
?建立伙伴關(guān)系促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買
加入高級(jí)會(huì)員獲得助教答疑
