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課程大綱

一、洞悉市場(chǎng)的基本思維和技術(shù)邏輯

1）洞悉市場(chǎng)，洞悉什么？用來做什么？

2）市場(chǎng)洞悉的五大分析模型

3）客戶分析：目標(biāo)客戶在哪？需求是什么？

4）競(jìng)品分析：競(jìng)品是誰？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？

5）環(huán)境分析：宏觀經(jīng)濟(jì)及政策環(huán)境對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響

6）經(jīng)營(yíng)分析：經(jīng)營(yíng)成本、風(fēng)險(xiǎn)和可行性

7）戰(zhàn)略前景預(yù)測(cè)及定位：目標(biāo)客戶在哪？如何做市場(chǎng)？

二、市場(chǎng)調(diào)研的方法和工具

1）市場(chǎng)調(diào)研的主要方法：訪談法、觀察法、測(cè)試法等

2）市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)和信息的采集：定性和定量

3）市場(chǎng)調(diào)研表和問卷的設(shè)計(jì)

4）市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施階段：試調(diào)、初調(diào)、測(cè)試、清洗等

5）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

6）市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告撰寫

三、市場(chǎng)洞悉與新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)開發(fā)

1）市場(chǎng)前景模糊的新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)，如何分析和評(píng)估？

2）市場(chǎng)領(lǐng)域的細(xì)分：存在哪些細(xì)分客戶群？

3）市場(chǎng)領(lǐng)域的評(píng)估：哪些目標(biāo)市場(chǎng)值得做？

4）市場(chǎng)定位和策略：填補(bǔ)策略、跟隨策略、替代策略等

5）案例解析：一款市面上沒有的新產(chǎn)品，如何確定市場(chǎng)方向？

四、市場(chǎng)洞悉與企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1）案例：一家店鋪的效益下滑，原因很多，核心癥結(jié)在哪里？

2）大數(shù)據(jù)與產(chǎn)品績(jī)效分析：哪些產(chǎn)品，在哪些環(huán)境下，表現(xiàn)不好？

3）市場(chǎng)診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)榭蛻舭l(fā)生什么變化？

4）產(chǎn)品診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)楫a(chǎn)品哪些方面不夠好？

5）營(yíng)銷診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)闋I(yíng)銷工作，存在什么障礙？

6）運(yùn)營(yíng)診斷：績(jī)效下滑，是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)模式，成本高，效率低？

五、客戶分析：目標(biāo)客戶的細(xì)分、識(shí)別和挖掘

1）客戶細(xì)分：B 端客戶和 C 端客戶的細(xì)分緯度

2）客戶畫像：客戶簇的歸類和聚合

3）目標(biāo)客戶群的規(guī)模、需求量和流動(dòng)性分析

4）目標(biāo)客戶群的消費(fèi)能力、消費(fèi)理念分析

5）目標(biāo)客戶群的評(píng)估：你的目標(biāo)客戶，是誰？

6）市場(chǎng)策略：無差異市場(chǎng)覆蓋、產(chǎn)品專一化、市場(chǎng)專一化等

六、競(jìng)品分析：競(jìng)品識(shí)別、比對(duì)和競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估

1）競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的劃分

2）競(jìng)品的識(shí)別：不同細(xì)分領(lǐng)域的競(jìng)品分布

3）競(jìng)爭(zhēng)性指標(biāo)：基于消費(fèi)偏好的產(chǎn)品吸引力指標(biāo)

4）競(jìng)品的比對(duì)：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

5）波特競(jìng)爭(zhēng)力分析和競(jìng)爭(zhēng)策略

6）產(chǎn)品策略：新產(chǎn)品延伸、現(xiàn)有產(chǎn)品重定位、調(diào)價(jià)、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

七、營(yíng)銷分析：客戶消費(fèi)行為和購買障礙識(shí)別

1）客戶購買決策過程：接觸——注意——學(xué)習(xí)——決策

2）客戶接觸障礙分析：如何讓客戶找到產(chǎn)品？

3）客戶感知障礙分析：如何吸引客戶注意？

4）客戶認(rèn)知障礙分析：開展對(duì)客戶的認(rèn)知戰(zhàn)！

5）客戶決策障礙分析：如何影響客戶決策規(guī)則？

6）營(yíng)銷策略和銷售漏斗設(shè)計(jì)

八、企業(yè)戰(zhàn)略方向、前景和可行性評(píng)估

1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本分析

2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分析

3）宏觀因素對(duì)企業(yè)端和客戶端的影響和預(yù)測(cè)

4）SWOT 分析和戰(zhàn)略計(jì)劃制定

5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化和設(shè)計(jì)

6）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的可行性評(píng)估和選型

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