課程大綱

第一講：對公營銷的面臨困境

一、整體需求的減少

1. 經(jīng)濟下行制造業(yè)需求的減弱

2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少

二、金融行業(yè)產(chǎn)能過剩

1. 同業(yè)競爭激烈

2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

案例：轟轟烈烈的ETC推廣熱潮

3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺

三、單點營銷

1. 不考慮行業(yè)共性

2. 不考慮上下游

四、簡單產(chǎn)品營銷

1. 流貸+銀承+理財+代發(fā)

第二講：對公產(chǎn)品的分類和對公客戶需求分層

一、對公產(chǎn)品的分類

1. 按照行內(nèi)的部門分

2. 按照是否授信分

二、對公客戶需求分層

1. 結(jié)算——痛點：方便、便宜

2. 融資——痛點：融得多、融得長、成本低

3. 理財——痛點：流動性好、收益高

4. 避險——痛點：信用風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險

5. 擴張——痛點：本行業(yè)擴張、跨行業(yè)擴張、跨國擴張

三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類

第三講：對公產(chǎn)品組合的重要性及營銷能力提升技巧

一、產(chǎn)品組合的發(fā)展

1. 初級組合是利用價差為客戶提供無風(fēng)險的套利設(shè)計

案例：跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利

現(xiàn)狀：已被監(jiān)管嚴控

2. 中級組合是對于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計

案例：核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉

現(xiàn)狀：已被非銀同業(yè)趕超

3. 高級組合是對于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案

二、產(chǎn)品組合的三大重要性

1. 產(chǎn)品組合帶動多項考核指標

2. 解決銀行營銷最難的獲客問題

3. 提升本行和個人專業(yè)口碑

三、產(chǎn)品組合營銷能力提升技巧

1. 套利型初級組合——無風(fēng)險、快捷、收益三個特點

2. 融資性中級組合——打造自身信用和擴大銷售兩個重點

3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色，打造行業(yè)生態(tài)圈的

第四講：對公客戶金融服務(wù)方案的撰寫

一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢

1. 表達誠意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品包

4. 便于后續(xù)營銷跟進

二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)

1. 前言撰寫

2. 本行優(yōu)勢概括

3. 對客戶需求的理解

4. 金融服務(wù)解決方案

5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件

6. 金融服務(wù)保障措施

三、寫作指南

1. 針對性：徹底理解客戶需求

2. 競爭性：突出本行優(yōu)勢特色

3. 操作性：要保證質(zhì)量

4. 新穎性：精心制作

范文展示

第五講：實戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運用

1. 醫(yī)療行業(yè)

核心：醫(yī)院和藥店

1）產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動支付

2. 汽車行業(yè)

核心：整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商

1）產(chǎn)品組合運用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費貸+信用卡分期

3. 高端裝備制造行業(yè)

核心：制造業(yè)企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃

4. 快速消費品行業(yè)

核心：消費品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

5. 電子信息行業(yè)

核心：電子產(chǎn)品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

6. 外貿(mào)代理行業(yè)

核心：外貿(mào)代理企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資

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