課程大綱

第一講：零售信貸營(yíng)銷(xiāo)

一、熟悉零售產(chǎn)品、精讀細(xì)則

1. 熟悉本銀行的各類(lèi)零售貸款產(chǎn)品

1）經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款產(chǎn)品的基本特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2）消費(fèi)類(lèi)貸款產(chǎn)品的基本特點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

3）分析在同業(yè)市場(chǎng)中同類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

2. 掌握各類(lèi)貸款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）溝通流程四步法（事實(shí)-感受-意義-行動(dòng)）

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：選擇一種主推零售貸款

2）總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)技巧

a講客戶(hù)聽(tīng)得懂的話(huà)

b說(shuō)客戶(hù)想要聽(tīng)的話(huà)

二、掌握零貸市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 源頭三步曲

1）去找誰(shuí)

2）怎么找

3）談什么

案例分析：如何發(fā)現(xiàn)公職貸目標(biāo)客戶(hù)

營(yíng)銷(xiāo)故事引入：木梳的故事

案例分享：攻下商業(yè)綜合體的秘訣

分組討論：各類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的“源頭”

2. 進(jìn)攻三步曲

1）知痛點(diǎn)

2）明需求

3）做方案

案例分享：搭建智能O2O獲客平臺(tái)

分組討論：各類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的進(jìn)攻策略

3. 搞定三步曲

觀(guān)看視頻：《喬布斯生前最后一次iPhone發(fā)布會(huì)》

1）態(tài)度

2）細(xì)節(jié)

3）準(zhǔn)備

案例分享：《虎口搶房》

分組討論：各類(lèi)貸款搞定客戶(hù)的前期工作

延伸研討（制作）：什么是客戶(hù)喜歡看的產(chǎn)品宣傳折頁(yè)

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫(xiě)、記、演”，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧

第二講：零售貸款客戶(hù)拓展

一、存量客戶(hù)挖潛

1. 客戶(hù)來(lái)源及個(gè)性特征分析

2. 客戶(hù)溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 客戶(hù)維護(hù)及活動(dòng)方案策劃

4. 合作渠道盤(pán)點(diǎn)

1）樓盤(pán)

2）二手房中介

3）商會(huì)企業(yè)

4）綜合體商業(yè)合作

案例分享：如何激發(fā)存量客戶(hù)的其他需求

二、增量客戶(hù)發(fā)現(xiàn)

1. 識(shí)別客戶(hù)

2. 交流客戶(hù)

3. 挑選客戶(hù)

4. 引導(dǎo)客戶(hù)

經(jīng)驗(yàn)分享：如何針對(duì)性選擇零售信貸客戶(hù)？

案例分析：收單業(yè)務(wù)批量獲得招商城貸款客戶(hù)

分組討論：發(fā)現(xiàn)各類(lèi)貸款的增量客戶(hù)

三、轉(zhuǎn)介客戶(hù)引入

1. 出發(fā)點(diǎn)和理由

2. 營(yíng)銷(xiāo)技巧

案例分享：成功電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)五步法

3. 產(chǎn)品定制化

四、圈層客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1. 開(kāi)拓圈子的具體方法

1）尋找圈子

2）成立圈子

分組討論：你知道身邊的“圈”有哪些？

2. 融入圈子的具體流程

3. 建立潛客池

現(xiàn)場(chǎng)演練并點(diǎn)評(píng)：通過(guò)“學(xué)、寫(xiě)、記、演”，掌握拓客技巧

營(yíng)銷(xiāo)綜合案例分享：新樓背后的營(yíng)銷(xiāo)故事

第三講：零售產(chǎn)品交叉營(yíng)銷(xiāo)

一、新視角認(rèn)識(shí)“客戶(hù)”

1. 傳統(tǒng)觀(guān)念中的客戶(hù)

2. 實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)

3. 延伸客戶(hù)的定義

4. 客戶(hù)與賬戶(hù)的關(guān)系

分組討論：如何給客戶(hù)“裝扮”，提高粘性

二、全新解讀其他“零售產(chǎn)品”

1. 負(fù)債類(lèi)業(yè)務(wù)

1）個(gè)人儲(chǔ)蓄存款

2）現(xiàn)金管家

3）薪管家

2. 理財(cái)類(lèi)業(yè)務(wù)

1）現(xiàn)金管理類(lèi)

2）短期理財(cái)產(chǎn)品

3）基金

4）銀保產(chǎn)品

5）信托

3. 銀行卡類(lèi)業(yè)務(wù)

1）借記卡

2）貸記卡

三、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配對(duì)營(yíng)銷(xiāo)

1. 存量客戶(hù)，配置活躍類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：一手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

2. 增量客戶(hù)，配置基礎(chǔ)類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)介客戶(hù)，配置必須類(lèi)產(chǎn)品

案例分享：二手房按揭貸款的重點(diǎn)交叉產(chǎn)品

4. 分階段營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品

1）認(rèn)識(shí)前說(shuō)客戶(hù)需求類(lèi)產(chǎn)品

2）業(yè)務(wù)中說(shuō)客戶(hù)必須類(lèi)產(chǎn)品

案例分析：收單業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入：如何為客戶(hù)制定整體產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案

第四講：客戶(hù)經(jīng)理行為管理

一、工作職責(zé)

1. 完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)目標(biāo)

2. 客戶(hù)的拓展和維護(hù)

3. 辦理客戶(hù)貸款手續(xù)

4. 收集完善客戶(hù)信息

5. 參與組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

二、工作流程

1. 每日五件事

2. 每周兩件事

3. 每月兩件事

案例分享：客戶(hù)經(jīng)理工作日志

1）今日營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2）今日拓展計(jì)劃

3）客戶(hù)聯(lián)絡(luò)記錄

案例分享：客戶(hù)經(jīng)理工作會(huì)議

1）日常交流內(nèi)容

2）重點(diǎn)事項(xiàng)匯報(bào)內(nèi)容

3）解決方案如何研討

三、考核標(biāo)準(zhǔn)

1. 如何設(shè)置與零售信貸考核相關(guān)指標(biāo)

2. 如何將風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)與發(fā)展指標(biāo)掛鉤考核

四、行為合規(guī)

1. 《銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)從業(yè)人員職業(yè)操守指引》

2. 銀監(jiān)會(huì)“七不準(zhǔn)”

案例分享：侵犯客戶(hù)信息的違規(guī)行為處罰

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