曙海教學優(yōu)勢
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課程大綱
第一講：華為需求管理體系概覽
一、為客戶創(chuàng)造價值，以客戶需求為導(dǎo)向
1、?企業(yè)生存的根本——客戶價值創(chuàng)造
2、?企業(yè)如何取得商業(yè)領(lǐng)先——BLM介紹
3、?客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑
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二、以客戶為中心的需求管理體系
1、?從客戶到客戶的端到端需求管理
2、?需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位
3、?產(chǎn)品需求的分層
4、?高質(zhì)量原始需求
5、?需求管理基本流程簡介
6、?需求管理組織職責簡介
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第二講：揭開客戶需求的本來面目
一、一切需求源于心
1、?客戶需求本相——世間一切皆為利
案例：女兒的六一禮物
2、?識別客戶與用戶
3、?識別客戶購買的根源動機
4、?為什么客戶想把你趕出去
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二、產(chǎn)品&解決方案只是手段
1、?客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案
2、?客戶需求視角理解產(chǎn)品包
3、?分清客戶需要&客戶需求
4、?如何能糾正錯誤慣性習氣
演練：各組舉例一個自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？
討論：如何通過客戶需求思維，發(fā)現(xiàn)差異化價值需求！
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第三講：洞悉客戶需求的方法
一、客戶需求的分類
1.?客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色
2.?客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點
3.?客戶需求的三個層次
二、客戶需求的獲取
1.?客戶需求洞察之場景分析法
2.?客戶需求洞察之價值主張分析法
3.?客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法
分享：非洲某國家項目的困惑
4.?客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同
5.?產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū)
分享：智慧園區(qū)的第一次拜訪
討論：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價值
6.?客戶場景地圖分析法
分享：滴滴電動車解決方案客戶場景地圖分析
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第四講：產(chǎn)品需求的分析與篩選
1.?QFD產(chǎn)品需求工具概述
2.?QFD步驟1——客戶需求列表
3.?QFD步驟2——客戶需求Kano重要性排序
分享：華為無線4G市場翻盤——市場需求快速驅(qū)動產(chǎn)品規(guī)劃
4.?QFD步驟3——產(chǎn)品需求列表
5.?QFD步驟4——客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性
6.?QFD步驟5——產(chǎn)品需求耦合性
7.?QFD步驟6——產(chǎn)品需求重要性評估
8.?QFD步驟7——產(chǎn)品需求目標和限制條件
9.?QFD步驟8——產(chǎn)品競爭性分析
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