課程大綱

第一講：認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、找到營(yíng)銷突破

一、熟悉本銀行的零售信貸產(chǎn)品的基本分類（如住房類、消費(fèi)類等）

1. 個(gè)人住房按揭貸款（一手房、二手房）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

2. 個(gè)人消費(fèi)貸款（裝修貸款、大額消費(fèi)品貸款、車位貸款等）

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

3. 個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款

1）貸款特點(diǎn)

2）準(zhǔn)入條件

小組討論：過(guò)去客戶經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)前主要溝通哪些內(nèi)容

二、分析同業(yè)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)

1. 客戶準(zhǔn)入條件

2. 利率期限

3. 提供綜合服務(wù)

4. 操作便利等性

第二講：零售信貸“市場(chǎng)”營(yíng)銷技巧分析

一、盤(pán)點(diǎn)合作伙伴盤(pán)點(diǎn)

1. 各大樓盤(pán)

1）準(zhǔn)入條件

2）營(yíng)銷技巧分析

案例分享：我們是如何贏得合作機(jī)會(huì)的

2. 二手房中介

1）準(zhǔn)入條件

2）營(yíng)銷技巧分析

案例分享：與二手房中介談判的關(guān)鍵點(diǎn)

3. 商會(huì)、商圈企業(yè)

1）選擇條件

2）營(yíng)銷技巧分析

案例分享：我是這樣打進(jìn)商會(huì)的

以上授課采用SWOFT分析法與經(jīng)驗(yàn)講授為主

第三講：零貸客戶的營(yíng)銷技巧

一、增量客戶

運(yùn)用以往經(jīng)驗(yàn)分享及世界咖啡模式找到拓展方向、營(yíng)銷渠道、關(guān)鍵區(qū)域、關(guān)鍵伙伴等。

1. 基本營(yíng)銷步驟及溝通技巧：

1）識(shí)別客戶

2）交流客戶

3）挑選客戶

4）引導(dǎo)客戶

2. 客戶來(lái)源分析

1）異業(yè)聯(lián)盟合作，確定客戶的來(lái)源渠道

2）存量客群延伸，擴(kuò)大客戶的輻射區(qū)域

3）增值服務(wù)深度分析，吸引客戶的周邊群體

4）巧用貸后管理分析，順藤找到新合作伙伴

案例分析：如何通過(guò)收單業(yè)務(wù)批量獲得消費(fèi)貸款客戶

二、存量客戶

通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研方式，了解存量客戶現(xiàn)狀，采用互動(dòng)交流，力爭(zhēng)主要運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)講解
方式幫助其在實(shí)施過(guò)程中找到有效的經(jīng)營(yíng)模式

1. 存量客戶來(lái)源及個(gè)性特征分析

2. 存量客戶溝通及產(chǎn)品覆蓋提升

3. 存量客戶維護(hù)活動(dòng)方案策劃

案例分享：全程化與按揭樓盤(pán)交流

第四講：零售信貸主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)示貸前調(diào)查階段

分組研討：按不同貸款品種，研討在業(yè)務(wù)受理時(shí)有哪些容易出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)

故事講述：每組人員選擇一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，講述實(shí)際發(fā)生過(guò)的風(fēng)險(xiǎn)故事

一、剖析貸前調(diào)查環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)特征及控制措施

1. 借款人

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：提供虛假資料身份證件、收入證明等）、員工參與造假

案例分享：這借款人就是我們要的

2）控制措施：雙人面談、核驗(yàn)資料、實(shí)地調(diào)查等

2. 借款用途

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：移花接木、假借虛構(gòu)、有意回避、用途不合規(guī)

案例分享：虛假交易說(shuō)來(lái)就來(lái)

2）控制措施：查看歷史交易、核實(shí)對(duì)手等

3. 還款來(lái)源

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：實(shí)力不足、交易不實(shí)等

案例分享：頻繁多次更換工作單位、奇怪的流水

2）控制措施：多渠道核實(shí)（社保APP、電話企業(yè)）、數(shù)據(jù)交叉核實(shí)等

4. 擔(dān)保（擔(dān)保人、抵押物）

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：抵押物不足、借款人與擔(dān)保人實(shí)際為一人控制、抵押物狀態(tài)等

案例分享：按揭貸款的房屋抵押就安全嗎？

2）控制措施：實(shí)地調(diào)查、系統(tǒng)查詢等

5. 文本填寫(xiě)

1）常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)：錯(cuò)寫(xiě)、漏寫(xiě)、代簽等

2）控制措施：三親原則、雙人核對(duì)等

綜合案例演練：王先生申請(qǐng)30萬(wàn)信用貸款

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