課程大綱

第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質(zhì)區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)——預(yù)算先行制招采

2. 企業(yè)系統(tǒng)——利潤先行制招采

二、企業(yè)產(chǎn)品定價的思考維度

1、基于甲方預(yù)算維度

2、基于甲方往期成交維度

3、基于競爭對手價格體系維度

4、基于社會環(huán)境維度

三、企業(yè)產(chǎn)品定價的兩種核算方式

1、成本加權(quán)法——企業(yè)價值期的主要定價方針

2、終端形成法——企業(yè)快速搶奪市場定價方法

四、高科技企業(yè)定價的三個時期

1、創(chuàng)新收割期

2、推廣應(yīng)用期

3、壟斷市場期

五、爭取型項目必備的條件

1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿足最低要求

2. 經(jīng)銷商針對采購人關(guān)系密切

3. 采購的主要目的擇優(yōu)競爭

六、放棄型項目表現(xiàn)的特點

1. 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理

2. 經(jīng)銷商針對采購人關(guān)系模糊

3. 所采購產(chǎn)品競爭對手優(yōu)勢明顯

第二講：六種招采模式的具體介紹與分析——用模式看價格權(quán)重

一、?影響投標(biāo)結(jié)果的價格維度判斷

1.?看價格權(quán)重

2.?看技術(shù)特點

3.?看時間緊迫性

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

1. 談判可以在任何時刻發(fā)起

2. 報價輪次采購人自行設(shè)定

3. 響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低

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第三講：招投標(biāo)價格談判的實施——好生意永遠(yuǎn)是談出來的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購人采購項目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大

三、談判中的報價藝術(shù)

1. 經(jīng)營詢價——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標(biāo)價格——留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. 最終報價——靈活掌握，主動權(quán)掌握在自己手里

四、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際

2. 藍(lán)色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

第四講：投標(biāo)價格響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、價格相應(yīng)文件制作核心

1.?投標(biāo)定價人員確定

2.?投標(biāo)定價時間確定

3.?投標(biāo)定價檢查確認(rèn)

二、查詢對手往期定價方法

1.甲方提供

2.自助查詢

3.良好溝通

第五講：中標(biāo)后續(xù)——淡化價格，用專業(yè)與服務(wù)界定價值

一、確保合同的順利交付方法

1. 制作交接明細(xì)，參與交付節(jié)點制定

2. 關(guān)注交付節(jié)點，及時發(fā)現(xiàn)問題

3. 發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間聯(lián)系采購人

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

1. 永遠(yuǎn)飽含真情——一個小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛

2. 永遠(yuǎn)超出預(yù)期——一個小小的玩具布偶包含太多全家問候

3. 永遠(yuǎn)保持粘度——一個手動編輯的微信祝福包含永不忘我

三、給采購人再一次選擇的理由

1. 初次合作——您有需要，恰好我專業(yè)

2. 再次合作——您依然需要，我依然專業(yè)而且安心