Part1—思維策略篇
課程大綱
第一講：大客戶的心理特點
一、凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
第二講：大客戶關(guān)系管理（CRM）—客戶生命周期管理
一、客戶服務(wù)思維及服務(wù)技巧
二、鼓勵客戶分享介紹的技巧
第三講：大客戶拜訪心理準(zhǔn)備及高效流程
一、心理準(zhǔn)備—永遠不打無準(zhǔn)備之仗
二、陌生拜訪四大原則
三、陌生客戶經(jīng)典拜訪流程
第四講：大客戶溝通技巧
一、FABE—產(chǎn)品介紹四步法
二、電梯演講—通過30秒演講獲得10分鐘溝通機會的方法
三、大客戶溝通如何避免“知識的詛咒”
四、讓你的表達更精煉的六種方法
五、反直覺詢問法

Part2—能力技巧篇
導(dǎo)言：影響大客戶決策的九大技
第一講：對比效應(yīng)—如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—價格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用—營銷策略
4. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)

第二講：損失規(guī)避—如何鎖定客戶的成交
1. 場景導(dǎo)入—朝三暮四的故事
2. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
3. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2）嘗試無條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
第三講：沉沒成本—如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用
2. 沉沒成本對決策的影響
3. 迷戀小概率事件

第四講：心理賬戶—讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
第五講：評估模式—如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評估模式對消費者決策的影響
2.? 如何鼓勵客戶購買高端產(chǎn)品
第六講：折中效應(yīng)—如何漲價客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價格策略中的應(yīng)用
3. 價格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第七講：交易效用—如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
4. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎金怎樣更有效？
第八講：凡勃倫效應(yīng)—如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿